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性奖励很少，
优异者拿卓越奖励，
……
快结束的时候，
刘锐提了一个问题，“陈总，现在有客户投诉，说我们的销售人员为了奖金，让他推迟一个月购买，因为多卖不会多拿，一旦完成季度销售目标，他们已经没有动力再去推销了，我们是不是要改一下目前的奖金制。”
陈晓吃惊，还有这情况？
看向刘振宇。
刘振宇很是无奈,“是有这种情况，完成目标后,销售就说服客户推迟购买，冲抵下季度销售指标。”
陈晓点头，“会后咱们再讨论一下。”
总的来说，会议开的比较成功，
毕竟关系到每个人的前途。
一线销售人员想的是多拿奖金提成。
而这些高管们看重的就是股权激励。
会后，陈晓叫上叶文君、刘振宇和刘锐就刚才的“延迟销售问题”进一步讨论。
陈晓：“叶教授，之前有没有类似的案例。”
叶文君点头，“有的。”
陈晓感兴趣，“那他们是怎么做的？”
叶文君：“总的来说，是设计一套超额奖励方案。”
“哦？”
叶文君：“超额奖励方案包含三个部分，一要有加速指标，完成100%目标拿100%奖金，完成100-160%目标，拿160%奖金；二是季度指标设计合理，全年指标不能平均分配，白酒销售额从历史数据看，通常是下半年最高。”
陈晓明白，“确实如此，“金九银十”，先是“中秋”、“国庆”，紧接着就是“元旦”和“春节”几个节日，宴请、聚会、访友、婚宴、家人团聚……几乎所有的活动都可以聚在下半年，”
叶文君点头，“第三个就是有熔断机制，如果能拿100%奖金，销售人员会努力；能拿200%奖金，他会超级努力；能拿300%奖金，他的行为可能就会扭曲，甚至会欺骗客户，欺骗公司。”
陈晓赞道，“听君一席话，胜读十年书，你俩觉得呢？”
刘振宇：“大受启发。”
刘锐问，“叶教授，一般来说，销售人员为了超额奖励，欺骗公司的套路都有哪些？”
叶文君：“很简单，如果有300%甚至更多的奖励，他就可以把其他季度的指标囤起来，集中在一个季度释放。”
刘锐承认：“的确如此。”
叶文君
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